Ob in privaten Kreisen unter guten Freunden, im Berufsleben mit den Kollegen oder bei generellen Verhandlungen mit anderen Mitmenschen – selten kommt man um Kompromisse im Alltag herum. Verschiedene Szenarien fordern unterschiedliche Strategien, um mit dem Verhandlungspartner zu einem Verhandlungsergebnis zu kommen, bei welchem – im besten Fall – beide Parteien als Gewinner aus der Situation hinausgehen.
Emotionale Faktoren sollten bei einer Verhandlungssituation außenvor gelassen werden, damit die Sachlage neutral gelöst werden kann.
Was versteht man unter Verhandlungsmatrix und Verhandlungsoptionen? Definition
Zuerst einmal wollen wir dir die Begriffe erklären. Denn was genau ist eigentlich die Verhandlungsmatrix? Und was sind die Verhandlungsoptionen?
Verhandelt wird dort, wo zwei Parteien voneinander abhängig sind, sie aber jeweils verschiedene Verhandlungsziele anstreben. Diese Verhandlung kann je nach Szenario sachlich oder subjektiv stattfinden. In den schlimmsten Fällen kann es möglicherweise in einem Streit enden.
Die Verhandlungsmatrix
Eine Matrix im Allgemeinen ist eine Anordnung von Parametern oder Ziffern. Diese werden meist tabellarisch in Zeilen und Spalten angeordnet. Die Verhandlungsmatrix ordnet die Parameter einer Verhandlungssituation ein. Um Schwierigkeiten in einer Meinungsverschiedenheit zu umgehen, hilft die Verhandlungsmatrix. Wenn eine Verhandlung entsteht, werden alle zu besprechenden Parameter aufgelistet. Jeder Parameter wird dann in drei Werte unterteilt:
- Maximal vertretbar
- Verhandlungsziel
- Akzeptabler Wert
Das hilft dir und deinem Verhandlungspartner dabei, einen Überblick über die Verhandlungssituation zu bekommen und zeigt auf, bei welchen Punkten du deinem Gegenüber entgegenkommen musst – oder umgekehrt.
Beispielsweise bist du mit deiner Arbeitssituation und deinem Vorgesetzten nicht zufrieden. Um eine Übersicht über die Problematik zu bekommen, listest du die Parameter auf. Zum Beispiel: Überstunden, Arbeitszeiten, Gehalt etc. Diese Punkte unterteilst du dann nochmals in die drei Werte.
Die Verhandlungsoptionen
Ziel jeder Verhandlung ist es, die bestmögliche Lösung zu erzielen, in welcher beide Verhandlungspartner profitieren. Dabei ist die gewählte Verhandlungsstrategie ein wichtiger Ausgangspunkt. Unterschieden wird zwischen der integrativen und der distributiven Strategie. Die integrative Verhandlungsstrategie ist die kooperative Variante, während die distributive Verhandlungsstrategie eine konfrontative Einstellung ist. Die eingenommene Haltung wirkt sich dann auf die Verhandlungsoptionen aus.
Diese sind:
- Win-Lose
- Win-Win
- Lose-Lose
- Lose-Win
Welche Szenarien gibt es in der Verhandlungsmatrix?
Das Verhandlungsziel ist es, immer auf eine Win-Win Situation zu kommen, bei welcher beide Partner einer Verhandlung miteinander kooperieren und einen ausgeglichenen Kompromiss finden. Die Bedürfnisse müssen auf beiden Seiten klar sein. Wenn du aber deinem Verhandlungspartner überlegen bist und ihm oder ihr dominant gegenüberstehst, wird es in den meisten Fällen auf die Win-Lose-Option hinauslaufen. Solltest du eher Konfliktscheu sein, dann wird es zu eine Lose-Win Situation kommen. Eine Lose-Lose Verhandlungsoption entsteht schließlich dann, wenn beide Seiten sich der Verhandlung entziehen.
Positionen, Auftreten, Ursachen: Wie du eine Verhandlung angehst
Auf welche Verhandlungsoption es am Ende hinauslaufen wird, hängt von den Einstellungen der Verhandlungspartnern ab. Je nach Position und Verhandlungsziel können verschiedene Verhandlungsoptionen entstehen.
Zuallererst solltest du dir im Klaren sein, worum sich die Verhandlung dreht und in welchem Verhältnis du zu deinem Verhandlungspartner stehst. Wenn sich beide Parteien schon länger kennen, wird die Verhandlungssituation möglicherweise weniger angespannt sein und beide Seiten sind sich bewusst, wie sich der andere in Stresssituationen verhält.
Setze den Fokus auf die Interessen und Wünsche deines Kommunikationspartners und kommuniziere klar deinen eigenen Standpunkt. Hierbei hilft es sich selbst zu fragen: Wie würde ich in seiner oder ihrer Situation mit dem Problem umgehen und könnte ich meine Interessen nachvollziehen? Auch Gemeinsamkeiten zu erkennen ist wichtig in einem Verhandlungsgespräch. Womöglich könntet ihr beide im Grunde dasselbe Ziel in der Diskussion haben – vielleicht redet ihr nur aneinander vorbei?
Um eine hitzige Diskussion zu umgehen, ist es wichtig, die Position deines Verhandlungspartners zu respektieren. Möglicherweise kannst du so gar nicht dessen Einstellung nachvollziehen und ertappst dich dabei wütend zu werden, weil du dich nicht verstanden fühlst. Hier heißt es Ruhe bewahren. Erläutere deinen Standpunkt und sehe ebenfalls eigene Fehler ein.
Kommuniziere deine zuvor erstellte Verhandlungsmatrix und zeige auf, was dein maximal vertretbarer Wert ist, was dein gewünschtes Verhandlungsziel ist und was für dich ein akzeptables Ergebnis wäre.
